Intervento a cura di Danilo Dadda, titolare di Vanoncini Spa, azienda leader nel settore edilizio delle costruzioni a secco, presso la MBS Business School
Lo zio era contadino e Danilo era il suo “vice”. Un giorno, quando Danilo aveva appena 10 anni, lo zio viene ricoverato. Danilo va a trovare lo zio ma deve inventarsi una balla. Al tempo solo i maggiori di 12 anni potevano fare visita ai pazienti in ospedale. Il “portinaio” dell’ospedale, un uomo corpulento che fuga il sigaro, non vuole farlo entrare ma Danilo lo convince dicendogli “ti farò fare un grande affare!”
Danilo va in camera dello zio, fumatore, e gli prende 2 sigarette dalla tasca e all’uscita le porta al portiere. Hanno fatto tutti un affare: lo zio, che veniva rimproverato sempre dalla zia, ha fumato di meno, Danilo, è riuscito a passare, il portiere ha ricevuto 2 sigarette in più.
Perchè la vendita è questa: riuscire a creare uno scambio win-win, in cui tutte le parte escono soddisfatte della trattativa.
Vendi quando ti prendi la responsabilità di ottenere un grande risultato e hai fiducia della tua squadra.
Vendi quando guardi “oltre”quella vendita e quando hai una meta grande. Vanoncini ha una meta grande: rinnovare l’edilizia. Lo fa, ad esempio, formando a livello imprenditoriale i suoi clienti nel settore edilizio. Perchè se vincono loro, vince anche Vanoncini.
Vendi quando sei disposto a firmare un assegno in bianco. Quando saresti disposto a comprare quello che proponi firmando un assegno in bianco. E vendi quando non sei disposto a perderlo quell’assegno, per nessun motivo. Perchè farai tutto ciò che è in tuo potere per soddisfare il cliente.
Alcuni anni fa Danilo va in visita ad una grande multinazionale per instaurare una trattativa. Davanti si trova tutto il consiglio di amministrazione impettito e schierato al completo. Scambio dei biglietti da visita, l’amministratore delegato prende la parola e fa “Buongiorno Fabiana“. Danilo gli aveva dato per sbaglio il biglietto da visita di una collaboratrice. Ma Danilo ha la prontezza di riflessi di rispondere in maniera brillante, e con grande autoironia “Sono Danilo fino alle 22, dopodichè divento Fabiana”. Una battuta stupida, ma che ha rotto il ghiaccio, disteso il clima e contribuito alla chiusura della trattativa. Perchè vendi quando hai un tono emozionale positivo e coltivi buoni rapporti interpersonali.
Vendi quando sei una persona etica e di valore. Da un sondaggio effettuato da Vanoncini il vero bisogno dei clienti non sono “muri dritte”, “case belle esteticamente” (per quanto sicuramente aspetti importanti). L’opzione più votata è stata “un comportamento etico da parte dell’azienda”. Perchè le persono sono stufe di essere continuamente fregate sui preventivi che partono al ribasso per poi essere pompati durante la fase dei lavori, stufe di essere presi in giro sulle tempistiche…vogliono promesse veritiere e che vengono mantenute.
Ci vuole resilienza e attaccamento. A Danilo addosso un bancale che pesava quintali da un’altezza di 50 metri. Aveva 22 anni e visto la morte in faccia. Era stato assunto da poche settimane da Vanoncini. Danilo ha trascorso in ospedale molto tempo, e nonostante alcune persone gli chiesero se volesse fare i soldi sfruttando l’infortunio e denunciando l’azienda, lui si rifiutò. Non poteva sfruttare la situazione e danneggiare un’azienda che gli aveva accordato la sua fiducia. Questo alla lunga lo ha premiato, l’azienda ha riconosciuto l’ attaccamento ai valori e dato altre opportunità, nonostante il grave infortunio che non gli permetteva di svolgere il lavoro in cantiere. Fino a diventare amministratore delegato dell’azienda stessa.
Una grande carriera per un grande uomo, e un grande venditore!
