Intervento presso la MBS Business School a cura di Winston Sinibaldi, titolare di Gardahaus, agenzia immobiliari con 6 sedi sul Lago di Garda una a Monaco di Baviera e una a Mosca
Gardahaus ha avuto una crescita notevole negli ultimi mesi, nonostante il periodo covid, e nonostante la clientela sia prevalentemente straniera, in un periodo in cui gli spostamenti e le vendite tra nazioni diversi si sia notevolmente complicata.
Il primo approccio è sempre la parte più importante. Un branch o una cena sono un’ottima occasione per un primo incontro con un cliente. Ogni tanto l’amministrazione tira le orecchie a Winston perchè nel 2019 sono stati spesi più di 50mila euro in ristoranti, d’altronde quando si tratta di vendite milionarie (le abitazioni trattate da Gardahaus sono ville di livello elevato).
Non si parla mai del prodotto prima di aver rotto il ghiaccio. Fino a quando il cliente non è disposto a parlare di se stesso e della sua vita, fino a quando non si è capito chi è la persona, cosa lo spinge a cercare una casa e, non in ultimo, comprendere la sua capacità economica.
Winston ricorda la vendita fatta ad un promotore finanziario che aveva chiesto di vedere dei bilocali con un budget di 200mila euro. Durante una chiacchierata Winston capisce che il cliente ha già un attico in centro a Milano, uno a Montecarlo…insomma! Perchè comprare solo un semplice bilocale sul lago? Quindi gli fa vedere un abitazione da 1 milione e 200mila euro…davanti alla quale il promotore è rimasto senza parole! Morale della favola: il cliente acquista la casa da 1 milione per se stesso e pure il bilocale da 200mila euro, che metterà in affitto per avere una rendita passiva.
Devi instaurare una comunicazione, entrare nella testa del cliente. La prima cosa che compra il cliente è il venditore, solo in un secondo momento il prodotto. L’empatia è fondamentale.
Il tutto non deve mai concludersi con la prima vendita. Il cliente diventa un potenziale partner e spesso Winston propone di fare con loro in partnership degli investimenti immobiliari come la costruzione di nuovi lotti. Investimenti in cui entrambi potranno fare bei soldi. Guadagnandoci entrambi. Per questo è fondamentale mantenere i rapporti, instaurare forti relazioni e creare rapporti win-win in cui l’affare lo fanno entrambe le parti.
Il più grosso limite che possiamo porci è quello imposto da noi stessi. Se tu non proponi non vendi. Devi credere nelle potenzialità del cliente e ovviamente nel tuo prodotto. Potresti fermarti a dire “Il cliente può spendere solo 200mila euro” e non concludere la trattativa più importante.
Winston cerca sempre di fare quello che non fanno gli altri. Ha avviato contatti con paesi emergenti, come quello polacco, in forte crescita, non ancora saturo e in cui pochi ancora investono, mentre tanti si stanno buttando solo adesso sul mercato tedesco/austriaco, che Winston tratta ormai da decine di anni. Dove vanno tutti non c’è margine, dove non opera nessuno le potenzialità sono enormi.
