• Intervento MBS a cura di Mario De Iuliis, OSM Partner Lab 160

La persuasione è la capacità di ottenere la fiducia e di convincere le altre persone che ciò che diciamo è giusto e corretto, ottenendo la loro approvazione e supporto. La capacità di persuadere, quindi, è uno degli elementi chiave della vendita. Come e perché le persone dicono di sì?

I motivi sono numerosi, ma tra tutti ci sono alcuni meccanismi che possono profondamente influire sulle decisioni delle persone e che, se padroneggiati e gestiti con consapevolezza, possono aiutare notevolmente nella gestione di una trattativa. Tra questi ne evidenzio due, di cui ha anche parlato Robert Cialdini nel suo libro “Le armi dela persuasione”:

1° meccanismo: I comportamenti automatici

La realtà è estremamente complessa, per questo motivo la mente umane deve per forza fare affidamento su una serie di azioni che vengono effettuate in automatico a fronte di un input specifico proveniente dall’esterno. E’ una sorta di comportamento appreso in base all’esperienza.  Ad esempio, è stato condotto un esperimento secondo il quale i tacchini accudiscono i pulcini solo a causa del cinguettare dei pulcini. E’ stato registrato il cinguettare e la registrata e poi è stata riprodotto da un registratore che era stato nascosto all’interno di una puzzola impagliata, acerrimo nemico dei tacchini. Il risultato è stato che i tacchini accudivano la puzzola impagliata, trattandola come se fosse stato un pulcino. Non appena si spegneva la registrazione, il tacchino attaccava la puzzola. Questo è un esempio di comportamento automatico. Come si applica questo concetto alla vendita? Il meccanismo automatico più rilevante quando si tratta di vendite è che “costoso = buono”. Ovvero la mente umane è abituata a fare l’associazione che se costa significa che è di grande qualità. Siamo abituati alla regola che si ha per quel che si paga, quindi se si paga tanto, si ottiene tanto.

2° meccanismo:  Principio di contrasto o contrasto percettivo.

La stessa cosa può essere fatta sembrare diversissima a seconda dell’evento che l’ha preceduta. Se io sollevo prima un oggetto leggero e poi uno pesante,  quest’ultimo mi sembrerà ancora più pesante di quanto non sia in realtà, perché inconsciamente lo metto a confronto con ciò che l’ha preceduto. Questo principio, nella vendita, ha diversi ambiti di applicazione. Per esempio per l’upselling, se ho già venduto un prodotto costoso, vendere un secondo prodotto che richiede una spesa molto inferiore apparirà al cliente come una spesa poco rilevante. Oppure se presento prima un prodotto di cattiva qualità ad un prezzo alto e poi un prodotto di qualità decisamente migliore, con un prezzo equo, il secondo apparirà agli occhi del potenziale cliente come un vero affare e sarà fortemente propenso ad acquistarlo.

Questi due meccanismi, utilizzati con coscienza e in modo etico, possono aiutare a migliorare le performance di vendita, semplicemente facendo leva sulla percezione e su punti di vista differenti. E’ un po’ come se, in una vetrina di negozio, metteste una luce nel punto più opportuno per esaltare al massimo le qualità del prodotto che desiderate maggiormente vendere.

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