Aumentare le vendite nella tua azienda è possibile, anche in momenti di recessione. Contrariamente a quanto potrebbero pensare i più, per riuscire a raggiungere migliori risultati commerciali non è necessario concentrarsi sugli aspetti tecnici della vendita, ma sugli aspetti umani.

E’ necessario seguire dei principi che nascono dalle caratteristiche personali di chi svolge questa professione. Tu, come manager o imprenditore, dovresti abbracciare questi principi e fare in modo che anche i tuoi uomini li seguano:

1) La quantità: Tu, come imprenditore, devi rimetterti le scarpe da ginnastica e andare a vendere. Sembra scontato ma, guardando le metodologie operative di molte aziende, risulta evidente che non lo sia. Spesso si sta seduti nel proprio ufficio o nel proprio negozio senza voler andare a cercare nuovi clienti. I contratti non piovono dal cielo. Senza il marketing, le telefonate e gli appuntamenti non puoi ottenere nuovi clienti. Questa cosa può sembrare scontata, però è una situazione piuttosto comune quando si studiano le dinamiche e le procedure delle aziende che hanno difficoltà nel trovare nuovi clienti.

2) Venditore si nasce o si diventa? C’è un dato statistico che dice che l’80% delle vendite fallisce nella primissima fase dell’incontro con il potenziale cliente, detta “Approccio”.

Nella maggior parte delle volte la vendita non si conclude perché si parte con il piede sbagliato. Ci si approccia al potenziale cliente nel modo sbagliato, senza entrare in sintonia e senza stabilire una buona comunicazione.

Questa difficoltà nasce a causa di alcuni aspetti che caratterizzano il rapporto che molti venditori instaurano inizialmente con il cliente, che si può sintetizzare con una semplice frase: mancanza di ascolto.

  • Mancanza di ascolto del venditore: Non c’è reale interesse verso il cliente e si è troppo focalizzati sul proprio prodotto da vendere
  • Mancanza di ascolto del cliente: il cliente è costantemente bombardato da offerte e da richieste di incontri. Ha numerose alternative. Il sovraffollamento di pubblicità e offerte mette il cliente nella condizione non solo di poter rifiutare con facilità la proposta, ma anche, se desidera, di non ascoltare nemmeno ciò che proponi perché sa che, quando vuole, può trovare una risposta alle sue necessità. A volte inoltre c’è una certa diffidenza verso la figura del venditore, perché è visto come qualcuno che vuole farti spendere soldi per prodotti o servizi che in realtà non ti servono. Il venditore a sua volta dà per scontato che il cliente conosca i termini tecnici del prodotto che vende, il che rende ancora più complicata la comprensione e quindi l’ascolto.

Per instaurare una buona comunicazione, quindi, bisogna saper ascoltare e questa è una qualità fondamentale che tu, se vuoi svolgere la professione del venditore, devi assolutamente possedere.

Il cliente, per prima cosa, compra il venditore. Se non riesci a farti comprare dal cliente, non potrai vendere nemmeno i tuoi prodotti.

Cosa puoi fare, in modo concreto, per farti comprare come persona?

  • Sorridere ed essere positivo: la tua positività e la tua allegria contageranno la persona che ti sta di fronte e la farà sentire a proprio agio.
  • Attento e curioso: devi capire bene cosa sta cercando il cliente, per farlo, devi essere informato su chi incontri e devi osservare l’ambiente circostante.
  • Interessati a lui e alla sua realtà: qual è la sua vita? Qual è l’ambiente in cui lavora? Quali sono i suoi obiettivi personali? Per riuscire newlla vendita devi, prima di tutto, fare molte domande ed essere realmente interessato a chi ti sta di fronte come persona, prima ancora che come cliente. Devi avere davvero a cuore il suo benessere.
  • Professionale: devi avere cura in ciò che fai e conoscere bene ciò che fai e proponi
  • Comunicativo: devi trovare la capacità di argomentare con lui e accendere il suo entusiasmo e la sua curiosità.

3) Devi essere in forma: Per avere successo nella vendita devi stare bene come persona. Ciò si traduce nell’avere degli obiettivi chiari e nel tenere fede ai tuoi valori.

Solo se sei una persona integra puoi essere, positivo, comunicativo, curioso e attento alle esigenze degli altri. Se sei un individuo sociale, proiettato verso l’esterno e attento ai tuoi simili, sarai capace di dare un vero aiuto e questo, alla lunga, premia sempre.

Se invece non sei in forma ti introverti, metti in atto l’egoismo e non ti interessi del benessere del tuo potenziale cliente, il quale, quasi sempre, riesce a percepire questo stato d’animo e quindi rimane in guardia e sarà più propenso a rifiutare le tue proposte.

Come vero venditore nasci nel momento in cui ti rendi conto che il successo del tuo cliente ti sta più a cuore del tuo.

4) Diffondere i principi: se gestisci una rete vendita, infine, devi assicurarti che anche i tuoi venditori applichino gli stessi principi. Devi fare in modo che in azienda si instauri questo tipo di cultura della vendita. Per farlo devi:

  • Nuovi talenti: inserire nuove persone che adottano per natura questo tipo di approccio positivo verso i potenziali clienti.

  • Affiancamenti: vai con i tuoi collaboratori a vendere e vedi come agiscono. Lascia che facciano loro, senza intervenire in prima persona e, al termine dell’incontro, spiegagli cosa andava bene nel loro approccio e cosa invece andrebbe cambiato.

  • Gestione della persona: a volte devi comprendere lo stato emotivo dei collaboratori e capire se ci sono delle difficoltà, anche magari a livello personale.

  • Promozione dei valori: i valori della tua azienda non sono un semplice elenco stampato da consegnare alle persone appena assunte. Tu, in prima persona, devi dare l’esempio e non devi tollerare la violazione dei principi della tua azienda da parte dei collaboratori.

  • Indici di performance: devi monitorare tutto, devi misurare ogni performance e condividere i risultati eccellenti che hanno ottenuto le persone che lavorano con te. Questo sia per gratificare le persone che lo hanno raggiunto, sia per motivare le persone che ancora non ci sono riuscite e far vedere loro che è possibile raggiungere grandi traguardi.

  • Formazione, libri e riunioni: è importante che ci si tenga aggiornati e che si creino dei momenti per la condivisione di idee, conoscenze e azioni vincenti.

  • Miti & eroi: se qualcuno ha ottenuto risultati straordinari è bene che si sappia, perché è la dimostrazione che si possono ottenere grandissimi risultati e che le cose possono davvero andare alla grande.

  • Incentivi e giochi: i venditori spesso sono ambiziosi e competitivi. Dovresti nutrire una sana competizione interna che permetta ai venditori di fare quel passo in più grazie a una rinnovata motivazione.

L’obiettivo è cambiare la cultura interna per influenzare quella esterna.
Cosa stai vendendo? Un prodotto o qualcosa di più? Cosa ti motiva a prendere l’automobile, fare molti km e tornare a casa la sera?

Dovresti pensarci ogni sera. Perché fai questo lavoro realmente? Quando avrai capito il tuo scopo reale, esso diventerà la calamita più potente che hai.

I clienti sono esseri umani, si nutrono di emozioni, affettività, comunicazione ed energie positive. Spesso la condizione dei tuoi clienti non è delle migliori, ogni persona che incontri sta affrontando qualche battaglia personale che tu non conosci. I tuoi potenziali clienti hanno bisogno di persone di grande valore che gli stiano accanto.

Aumentare le vendite nella tua azienda non è difficile, ti basta cambiare la prospettiva da cui osservi le cose: non concentrarti sull’assegno che puoi prendere da quella persona, concentrati invece su cosa puoi dare tu.

Qualsiasi sia il settore merceologico in cui operi, se avrai un approccio realmente interessato al benessere del cliente, chi ti incontrerà non chiuderà la porta in faccia all’ennesimo venditore, ma riceverà un dono: tu, con la tua voglia di cambiare le cose e migliorare la vita delle persone!

Michaela Gariboldi, socia OSM – Open Source Management

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