Flavia Fabris ha conosciuto OSM iniziando a lavorarci come dipendente. Dopo numerosi anni, durante i quali ha avuto modo di approfondire gli strumenti e le metodologie messe in campo da Open Source Management, ha deciso di avviare un business per conto suo, utilizzando proprio le stesse competenze con cui aveva aiutato numerose aziende a crescere e ad espandersi. Grazie a un grande impegno e a grande tenacia, è riuscita con successo ad avviare un business in Cina.
La sua avventura inizia nel 2012. Oggi, nel 2016, ha avviato un business di successo nei mercati esteri: è proprietaria e gestisce tre negozi in Cina, assieme a un partner, Davide.
Secondo Flavia il punto di partenza per avere successo all’estero è avere a fianco una persona, un cospiratore, di cui tu ti possa fidare. Devi trovare un business partner determinato quanto te. Nel marzo 2015 inaugurano il primo negozio all’interno di un enorme mall, dove vendono prodotti Made in Italy, dall’abbigliamento al food & beverage. All’inizio è stato un enorme successo e avevano moltissimi clienti. A settembre però si sono resi conto che non era tutto così semplice, perché, per quanto i cinesi amassero il Made in Italy, c’erano alcuni aspetti del business che risultavano complessi a causa della differente mentalità e della complessità della burocrazia cinese.
Nel luglio 2016 decidono comunque di avviare un altro negozio, questa volta dedicato esclusivamente all’agroalimentare, e assieme ad un partner cinese, che li ha aiutati a comprendere meglio il mercato in cui operavano e li ha aiutati a semplificare gli aspetti logistici e burocratici del business.
Nell’ottobre del 2016 hanno inoltre avviato una collaborazione con un partner proprietario di:
– Una catena gdo che conta 120 punti vendita
– 9 negozi luxury
– Tmall – Nihao su Alìbabà (sezione di Alì Babà dedicato all’agroalimentare che fattura 50.000.000€ all’anno)
A febbraio del 2017 apriranno un terzo negozio a Quingdao, nel quale venderanno prodotti fashion e accessori di lusso.
Le regole più importanti per internazionalizzare in Cina:
– VALORI ETICI DIVERSI: Il più grande errore è stato quello di considerare “partner” (come lo si intende in occidente) il nostro primo partner cinese. In Cina sono sotto regime e si comportano come tali. Le abitudini di chi è oppresso sono diverse da quelle di chi è libero. La cultura è diversa, come lo sono le idee. Il cinese, in genere, non lavora con te perché gli piaci, ma lavora con te solamente se ha un forte vantaggio economico. Questo significa anche che se ha un vantaggio economico nel fregarti, non esita a farlo. Basta sapere le regole: in Cina i partner sono temporanei, si instaurano rapporti di business fino a quando servono, la cosa deve essere reciproca. Il cinese segue le opportunità, non le persone.
– IL MERCATO E LE ABITUDINI DI CONSUMO: Se pensi di vendere solamente perché sei Made in Italy, sei sulla strada sbagliata. Sicuramente il Made in Italy è apprezzato, però a volte si tende a sopravvalutare il prodotti, impostando un prezzo di vendita esagerato. I prodotti Made in Italy, anche se sono di alta qualità, devono avere un prezzo di vendita adeguato a quello che richiede il mercato. I soldi sono uno status symbol per i cinesi, ma spendono per il valore reale del prodotto che acquistano. Quindi acquistano in 3 principali luoghi: Mall di altissimo livello, nell’e-commerce, nelle Grandi distribuzioni organizzate. Ogni canale di vendita richiede categorie di prodotti differenti. Principalmente in Cina acquistano i grandi brand italiani, in particolare quelli legati al calcio (ad esempio Paulani, sponsor del Chievo Verona, ha un enorme successo proprio per questo motivo). Se possono, acquistano direttamente dall’azienda, senza avere intermediari. In alternativa acquistano da importatori cinesi e, se possono, evitano gli importatori italiani.
– IMPARARE A VIVERE CON LORO: Devi capire quali sono le regole sociali, il loro modo di vivere e pensare. Ad esempio devi capire come pagare. Spesso i pagamenti ad aziende vengono effettuati sul conto privato del titolare. Raramente parlano inglese. Per importare devi sapere che ogni dogana funziona in modo diverso e ha le sue regole, ogni prodotto importato significa una trattativa separata.
I numeri del business sviluppato da Flavia, oggi:
Vendite 2016:
– 400.000€ panettoni Paulani
– 660.000€ vino borgo conventi
– 750.000€ burro arachidi Italsnack
– 600.000€ vino Giordano
– 250.000€ prodotti campionati di vario tipo
– 630.000€ olio di semi di girasole
– 900.000€ miele
Ordini:
– 2.000.000€ richiesta di prodotti Moncler in trattativa
– 25.740.000$ annui di carne di pollo
– 5.000.000$ annui carne di maiale
– 500.000€ annui di prosciutto crudo
– 200.000€ primo ordine di creme brand
– 800.000€ dentifricio
Nonostante le difficoltà, aprire mercati esteri è entusiasmante e per farlo bisogna sempre pensare che tutto si può fare.
L’importante è:
1) Amare le sfide
2) Essere un po’ irresponsabili
3) Quando c’è un pericolo, essere curiosi
4) Avere la voglia di costruire qualcosa di enormemente grande
5) Adorare fortemente la diversità
Per scaricare le slide dell’intervento di Flavia Fabris clicca su questo link -> mbs-31-agosto-v-3-0
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