– intervento in MBS a cura di Marco Torta

La democrazia va bene in politica, se hai un’azienda devi estremizzare. Non devi cercare di accontentare tutti, altrimenti non accontenti nessuno.

Quindi estremizzando, possiamo identificare due macrogruppi di vendita:

VENDITA DISTRIBUTIVA: Io consegno al cliente ciò che mi chiede. Sono un dentista e arriva un cliente che ha una carie, io gli curo la carie. Nella vendita distributiva non vengono sfruttate tutte le opportunità dell’azienda. Non diamo al cliente tutto ciò che abbiamo in più da offrire.

VENDITA CREATIVA: Io do un valore aggiunto a ciò che vendo. Nella vendita creativa soddisfo bisogni inespressi e bisogni latenti. Sono un dentista, arriva un cliente con la carie, gli curo la carie e poi prevedo un piano di controllo per fare in modo che il problema non si ripresenti, poi magari metto anche un apparecchio per allineare i denti e dare al cliente un sorriso migliore.

In Gessi, azienda per cui ho lavorato, nel 2004 vi era la necessità di incrementare la vendita dei rubinetti da cucina.

I rubinetti e la pattumiera erano gli oggetti che statisticamente, nella vita quotidiana delle persone, venivano maggiormente toccati all’ interno della cucina. Nonostante questo, erano oggetti che mediamente venivano regalati dal rivenditore finale, unitamente alle altre componenti della cucina. Si trattava mediamente di prodotti di scarso valore, che venivano acquistati in lotti da 50 pezzi e che avevano un costo unitario molto basso.

Il passaggio che volevamo fare era di fornire ai rivenditori dei rubinetti di design, dal valore più alto. La prima cosa che abbiamo fatto era di presentarci dal rivenditore e offrirgli di pagare il montaggio della cucina al suo cliente finale. Il passaggio successivo era di far capire al rivenditore che invece di regalare un rubinetto poteva dare un valore aggiunto vendendo un rubinetto di design, che, sull’importo complessivo di una cucina, sarebbe stato un costo che non avrebbe influito in modo negativo sul processo d’acquisto ma, anzi, avrebbe dato un grande valore aggiunto.

La persuasione si basava sul fatto che l’azienda Alessi vendeva in grandissime quantità bollitori e spremiagrumi di design. Prodotti bellissimi ma che erano utilizzati molto poco. Il rubinetto invece, che veniva utilizzato molto di più, non veniva considerato come prodotto di valore. L’obiettivo di Gessi, quindi, era di dare maggiore valore a questo prodotto.

All’ ufficio logistica di Gessi, infine, veniva registrata la spedizione al rivenditore e, in concomitanza con l’arrivo della merce, l’azienda inviava un consulente presso lo showroom in modo da assicurarsi che il prodotto venisse presentato al cliente finale nel migliore dei modi.

Grazie a queste azioni la vendita di rubinetti triplicò assieme al prezzo medio di vendita.

Si era creato un prodotto di valore attraverso un processo di vendita creativa.

Se vuoi sapere come applicare questi concetti nella tua azienda, compila il modulo

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