• Intervento MBS a cura di Pierangelo Maren, Titolare Novaltec Group

Oggi se apriamo un libro di vendita scritto trent’anni fa, vediamo che i concetti presenti non sono più applicabili. Questo perché il mondo cambia, cambiano le abitudini, il modo di relazionarsi, cambia l’economia. Oggi bisogna confrontarsi con qualcosa di nuovo, primo tra tutti il sovraccarico di attività e di informazioni.

Credo fermamente che la cosa più importante all’interno di un’azienda sia vendere. Non è l’ amministrazione, non è la logistica e non è nessun altra funzione. Se non vendi non hai nulla da contare, se non vendi non hai merce da spedire. La vendita è la funzione centrale ed indispensabile di qualsiasi azienda. Per questo motivo è necessario dedicarci la giusta attenzione.

La vendita è un’attività che si apprende fin da quando si è piccoli, solo che non lo sappiamo. E’ in fondo la capacità di persuadere e si applica non solo negli aspetti di business ma in quasi qualsiasi aspetto della vita che riguarda i rapporti con le altre persone.

La chiave della persuasione è l’emozione e per questo oggi le tecniche di vendita funzionano fino a un certo punto. Le persone dimenticano cosa hai detto, le persone dimenticano cosa hai fatto, però le persone non dimenticano mai come le hai fatte sentire. La persona che hai di fronte viene persuasa dalle emozioni.

Per me la vendita efficace si può riassumere in 3 punti:

• Entusiasmo e coinvolgimento:

Se ti approcci al cliente con un reale interesse, la persona che hai di fronte potrà percepirlo e ti premierà. Devi capire con precisione cosa desidera il cliente e cercare davvero in che modo tu potresti aiutarlo. Devi sostanzialmente credere nella possibilità che ci tu possa creare un cambiamento positivo nella vita del tuo potenziale cliente grazie al prodotto e al servizio che gli stai proponendo. Oggi servono commerciali che ci mettono davvero il cuore.

• Non sapere che non si può fare:

A volte la vendita è un processo creativo. I migliori risultati si ottengono quando non si seguono le rotte già tracciate da altri, ma si cercano nuove idee e nuovi sistemi. Questo si traduce nell’approcciarsi al mercato liberi da pregiudizi e preconcetti, senza aver paura di fallire. Spesso infatti la vendita fallisce perché a livello logico crediamo che una cosa non si possa ottenere oppure perché si ragiona seguendo paradigmi precostituiti che conducono fuori  strada e non permettono di vedere soluzioni innovative e vincenti.

• Se qualcosa non può essere espressa in numeri, non è scienza ma opinione

Devi saper misurare tutto. Quali sono i sottoprodotti che ti servono per ottenere uno specifico  risultato? Per sottoprodotto intendo, ad esempio: quante telefonate devi fare per ottenere un appuntamento? Quanti appuntamenti devi ottenere per chiudere una vendita con successo? Devi capire come migliorare le statistiche che ti conducono al risultato finale. Cosa dicono le statistiche? Se non sai come e in che termini ottengo un certo numero di clienti non posso compiere le giuste azioni per creare l’effetto moltiplicatore? Quando vedi che una cosa funziona, ripetila in modo da riprodurre lo stesso risultato.

La gara è sempre contro il te stesso di ieri. Ogni giorno dovresti cercare di ottenere un risultato migliore.

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